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一个装修业老大的杀手锏——把利润降下来

发布时间:2019-11-12 16:56:05

利润是反映企业经营绩效的核心指标,是企业利益相关者进行利益分配的基础,是企业可持续发展的基本源泉。由于利润是企业的生存基础和发展动力,所以企业经营者们总是想方设法研究如何提高利润,小微企业需要实现利润来保持存活,上规模企业需要利润来确保庞大架构的正常运转,利润的重要意义使得企业总是把它当做多多益善但不可以失去的命根子。 企业在合法前提下追求更高的利润,都是无可厚非的。尽管许多企业紧盯着利润不放,但却不能实现盈利的目标,因而也就有了中国企业难长寿的现象长期存在。在所有的商业模式都指向唯一的目标——利润时,有没有反其道而行之的有效方法?福建家装业老大——福州有家装饰的快速崛起,吸引了笔者的眼球,在对这家企业深入探访后发现了不少鲜为人知的经营秘籍。 一家成功的企业总有其独特的商业模式,在有十万之众的中国装修行业,不乏存活十年以上的老牌企业,但持续时间长又能做大做强的装修公司就屈指可数了,其中的原因无不是缺乏可持续发展和可快速壮大的商业模式,而有家装饰就是具备了商业模式独特性的一家装修公司。 福州有家装饰公司现有员工近千人,分别是福州有家装饰七百余人,厦门有家装饰两百余人,该公司的前身是经营十余年的福州百年雅美装饰,三年前公司老板何烨先生为了解开长期小微模式经营困惑,放下手头繁忙的工作,走访了全国多个城市的同行,这个厦门大学美术系毕业的老总,一惯力求完美地做着艺术化的装修,长期以来在福州坚守着中高端装修市场,虽然博得市场的认可,但公司始终停滞在数十号人的小规模状态,这趟解惑之旅的目的就是要寻找彻底改变小微的公司现状。 三年前何烨通过对前沿城市同行的考察,关注到了以往不曾重视的大众化市场。他发现一些异地行业老大并不是定位高端市场,而是选择拥有最多消费者的大众市场,这个市场在任何地方都是市场存量最大的。高端市场的份额有限,而装修公司出于对利润率的考虑都想跻身在这一市场,这就造成装修行业难以成就江湖大佬的局面。看到这一现象的何烨眼前一亮,胸有成竹地回到了福州。 由于在福州长期经营中高端装修市场,百年雅美在福州有着较好的口碑,在中高端市场还有一定的话语权,因而老客户形成的资源圈也不能丢弃。但要把企业做大做强,就必须去进军曾经忽略的领域——中端大众市场,何烨决定成立另一家装修公司,即福州有家装饰。 大众市场的特征是量大利微,要做到就得有足够大的企业规模,因此他租下当时已堪称福州规模最大的过万平方米场地,有家装饰诞生。 装修的业主不仅需要设计和施工服务,还需要购买建材,于是,有家装饰就开设大规模的建材展厅,业主不仅可以委托装修,还可以在装修公司购买各种建材,有家装饰实现了真正意义上的一站式服务。 福州规模最大的装修公司——有家装饰也给何烨带来不小的压力,公司开张就有了上百号员工,企业的经营成本大和大众市场的利润微薄形成矛盾体,好在公司一开张就采取强势的宣传推广开道,开张的瞬间也就呈现出顾客盈门的喜人局面,公司经营压力瞬间就得到缓解,企业服务出现供不应求,经营不到一年的公司就极速扩张,员工达三百余号人。随着业务的快速递增,公司也迅速壮大起来,如今福州有家装饰公司办公人员达五百多人,在外的工程固定人员近两百人。新近去厦门开办的有家装饰更是规模空前,独占一栋12层高的办公楼,显示出巨头的大手笔。 传统装修公司的利润都来自于设计费、包工费、材料利润、管理费等方面,在高端市场装修公司的利润个还是比较可观的,但由于市场份额有限导致装修公司获利困难。而大众装修市场的利润还不足高端市场的一半,装修公司要盈利就得靠足够的单量。当时,福州的大众装修市场还是个体设计师和包工头为主体的装修游击队占据着主要市场,装修游击队虽然价格比装修公司低,但对业主的利益来说几乎没有售后保障,有家装饰把规范大众装修市场当做企业的使命,在价格上和游击队竞争,而专业的售后服务更是让装修游击队望尘莫及,这招很快赢得市场的积极反应,有家装饰的出现,使得装修游击队变少了,极大的规范了福州的装修市场。 在大众装修市场还有不少夫妻店式的装修公司,这类小公司因运营成本低,也能获得不小的市场份额。为了赢得这一部分市场,有家装饰必须在价格上也体现出极大的优势,才能在大众市场牢牢占据主导地位。对此,有家装饰采取逐步下降装修利润的方式,通过建材的利润来弥补装修的过度微利。而涉及建材的利润问题时,也同样面临着和业内竞争的问题,把建材利润也降下来就成为有家装饰的另一把利剑。从建材源头入手,有家装饰通过介入建材的生产和充当省级总代,让建材产品在市场上也凸显出强大的竞争力,这样就形成了公司的绝对价格强势和竞争优势。 稳步占领市场后,有家装饰并不满足于一时巨大的单量,何烨在把利润降下来的同时,也把品质提升了一个档次。装修是个复杂繁琐的工程,不少装修公司就死在施工管理上,有家装饰一方面设立人数众多的监管部门,让工程施工时刻在公司的严密监管下进行,同时也成立强大的售后服务部门,让消费者完全没有后顾之忧。通过对每一单业务的精耕细作,使业主的装修有了绝对性的保障,也对有家装饰有了绝对的信任。 最后,和所有行业的领军企业一样,宣传推广的强势出击也是有家装饰快速崛起的一大因素。在福州,有家装饰的广告宣传无处不在,品牌的受关注度决定了企业的知名度,而企业的知名度又决定了企业的销售额,有家装饰形成了推广与回报的良性循环。当然,有家装饰快速成为行业老大的秘籍,归根结底还是“把利润降下来”的狠招。

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